协会动态

用2天时间深度剖析10家企业,原来成功并不是偶然

2020-12-17 11:26:43

听了很多线上直播课

但是从未真正了解过别人的日常工作环境?

攒了很多切实有效的构建框架

但是依然不知道如何在自己的团队中灵活运用?

他山之石可以攻玉,一起去看看,一起去走走,一起去聊聊。品牌定位策略有何诀窍?核心单品如何打爆市场?

绝味食品今年逆势开店上千家的背后,是如何做好产品创新及营销策略?

股价半年涨了200%,盐津铺子是如何起飞的?

深海小鱼零食第一品牌“劲仔”,如何做到年销售超12亿包,位居行业第一?

......

为了让四川食品企业拥有更多的平台和多元化的发展,2020年12月6-8日,在宁乡经济技术开发区管理委员会和湖南食品行业联合会的支持下,成都市食品工业协会联合上海裕东自动化科技有限公司举办了“百味出川·湖南省食品企业参观考察”,让学员得以借此机会,详细深入地了解长沙市成功企业的经营模式、企业文化、平台服务与相关的规则、物流等多方面的信息。

大咖讲堂,学习对标。让我们回顾本次考察之行的收获,探讨食品企业做大做强背后的逻辑。

01

优卓乳业:简爱背后的工厂


比起消费者,B端市场更加专业和严苛。而对于乳企来说,安全与品质一直是重中之重。


为此,优卓乳业在北纬28°,建设了一个可以休闲观光的奶牛牧场——优卓花海牧场。


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优卓乳业的牧场基地拥有完善的现代化生产设备、技术和匠心奶业技术力量。从奶牛品种、营养管理、分群饲养、全自动饲喂技术、集中挤奶技术到乳制品加工以及自动清粪和粪污处理技术等等,都做到了科学管理、有迹可循。


02

小洋人:连锁经营管理模式


小洋人是一家成立了26年的乳制品饮料企业,荣获过“中国最佳商业模式奖”,针对经销商管理有独特的模式。


小洋人对渠道建设尤为重视,探索出连锁经营管理模式,即视经销商为自己的员工,在小洋人集团没有经销商这个称谓,叫“连锁店经理”,目前全国2000多家,每个区域市场销量达成的第一责任人是小洋人连锁店经理,经销商开发的市场有绝对所有权,市场可传承、可转让。


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基于连锁店模式,成立了连锁店联合会,由经销商管理经销商,在联合会内设置主席、常委等等职务,都由经销商担任。湖南目前有650家连锁店,其中联合会200家,1/3的经销商贡献70%的销量。


注重经销商的培训和成长,当成自己公司的员工培养,因此集团公司销售团队及经销商的变动流失率很低。


03

绝味食品:产品创新及营销策略


绝味鸭脖的品牌定位,从一开始就突破了鸭脖的地方特色食品理念,而是强调其口味的普适性和日常消费的特点。


绝味将全国分为五大片区:北方、西南(麻辣)、华中、华东(甜)、华南(不辣),针对不同地区的消费习惯和口味开发新品,总体而言招牌口味销售占比65%、五香10%。


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同时,绝味鸭脖在发展之初很少在核心商业区和交通枢纽区域布局,而是不断下沉,将门店开进社区街道,成为菜市场的邻居。这种日常和大众,无疑更适合走量,实现规模化。


04

加加集团:“加法思维、减法原则”


在秉持“加法思维、减法原则”的经营理念下,加加食品一方面加强信息化、流程化管理,把精细化管理做到极致,全面提升产品质量;另一方面,围绕主业,采用母子品牌策略,一个子品牌打造一个高端调味品品类。


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今后,加加食品将继续加大味极鲜、金标生抽等酱油大品类的市场推广力度;加快食醋、蚝油等行业集中度低、成长性大的产品的市场开拓;不断推进复合调味料、凉拌汁、酱料、汤料、高鲜鸡精5大类产品的研发和市场布局;持续打造盘中餐和欧朋两大食用油品牌。


05

盐津铺子:聚焦市场 精耕渠道


在营销上,爆品可遇而不可求,在没有爆品的情况下,一定要做渠道精耕。盐津铺子聚焦区域样板市场,并不急于全国铺开。全国性的KA体系基本都是直营模式,在开拓区域时,会首先与省会和地级市的重点渠道直营合作,产品进入当地重点渠道后,经销商自然会找上门来,再根据自身的评估体系选商合作。


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在终端陈列上,盐津铺子目前的核心渠道是线下商超渠道的“盐津铺子”零食屋+“憨豆先生”面包屋的双店中岛模式。同时,盐津铺子也已经成为沃尔玛、麦德龙等国际大型连锁商超,以及永辉、家乐福、大润发、华润万家、步步高、人人乐、天虹百货、中百等国内大型连锁商超的核心供应商,对商超渠道的开发仍在持续深入。


06

劲仔食品:重塑品牌形象核心单品打爆市场


作为鱼类零食第一股,劲仔目前在行业内的销量10亿左右遥遥领先,是第二名的5-10倍。


2010年发展之初,岳阳已经有20多家工厂在做鱼仔了,但品质参差不齐,也并未形成规模。华文食品投入了大量资金建设现代化生产基地,积极推进产品的自动化生产。


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在头三年的初期准备之后,2013年华文食品签约汪涵代言劲仔小鱼干产品;而去年 5 月,劲仔深海小鱼宣布了新的明星代言人邓伦。


而现在,为解决单一产品带来的发展瓶颈,华文食品一方面推动产品升级零添加保质期更短的小鱼干产品,提升了终端价格,要让经销商有利润。另一方面在终端渠道精耕上下功夫,让鱼类零食成为便利店休闲类别的标配产品,同时借此机会激活营销团队的活力。


此外,在品牌定位上以小鱼为主,大力拓展豆干、肉干产品,丰富产品组合,扩大利润空间。


07

麻辣王子:利用差异化定位品牌


在辣条行业里有”北卫龙、南玉峰“之说,玉峰食品的主打品牌“麻辣王子”就是辣条发源地湖南平江的正宗辣条的代表品牌。


在很长一段时间里,辣条是低端食品的代名词,媒体曝光,家长反对,学校禁卖,从业者没有尊严,经销商没有尊严,麻辣王子的创始人张玉东意识到,要想突破,必须转型,健康才是辣条行业未来的发展方向。


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为此,麻辣王子砍掉近3亿销售额,并再次注资1个亿投入建设研发中心与制药级GMP车间,成为辣条行业第一家用制药的标准生产辣条的品牌,保障辣条干净卫生,引领了辣条行业的健康发展。


在对外的传播上,麻辣王子更是扛起了地方产业推广的大旗,包括在自建的辣条博物馆,都是用“平江辣条”这一整体形象做露出推广,而不是聚焦在麻辣王子本身。


销售上聚焦样板市场,特别是在湖南当地,线下的活动举办非常频繁,在步行街搭舞台做活动,引流效果明显,很受渠道和卖场的欢迎。


08

洽洽食品:品牌策略驱动消费升级


之后去到恰恰食品,长沙洽洽总经理吴灿军分享了恰恰食品的成功经验,在场各位企业都受益良多。


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09

裕东机械:工欲善其事必先利其器


 民以食为天。说到食品,首先想到的便是安全问题,食品安全除了与原料有关外,还与生产、包装过程密不可分。


不少食品企业都还采用人工装料的模式,在包装的各个过程中面临着效率低、食品安全风险高、综合成本高等问题,人力资源普遍紧张,从而制约了行业的发展,导致小食品产业发展慢。


而机械化的包装设备能够自动实现取袋、上袋、打码、撑袋、鼓袋、上料、计量、充填、抽真空、封口、输送等直至成品的全自动化生产,大幅提高生产效率,同时也保障了食品安全。


上海裕东自动化科技有限公司是一家集设计研发、生产制造、销售、售后服务于一体的食品、医药、日化包装高新技术企业。裕东机械依托先进的设计研发理念和丰富的包装经验,致力于成为全球性的包装系统供应商,为客户创造价值。


10

精彩时刻


三人行,必有我师焉。此次“百味出川·湖南省食品企业参观考察”受到了参与企业的一致认可,也为四川食品企业的发展注入新的元素,找到瓶颈的突破点。只有通过不断的参访学习,把企业的所有问题、痛点、病因暴露出来,才能找到适合自身发展的解决方案。

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今后,成都市食品工业协会也将继续开展百味出川系列工作,对接更多资源、搭建更大的服务平台,构建行业的内循环和外循环,最大化地为企业服务,助力食品企业、行业快速发展。


世界那么大,我想去看看!人生需要知识,企业更需要学习!欢迎报名参加下一期湖南参观考察团,让我们一起成长!


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