Boss面对面

BOSS面对面丨沈师傅沈强:新的增长逻辑正在兑现

2021-10-14 17:08:56

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阳光、爽朗,是沈师傅食品有限公司(以下简称“沈师傅”)掌门人沈强先生给第一食品资讯采编团队的第一印象,日前在沈师傅位于成都西部智谷的办公室内,我们和沈强聊了聊:接管沈师傅这三年里,企业进行的转型,以及在新消费环境下,沈师傅的产品迭代与营销升级。


“鸡蛋欠人们一个预包装”


“只有对生活有极致追求的人生,才有可能发明极致的产品”,这句话被视作沈师傅的鸡蛋干精神,本次采访伊始,沈师傅食品有限公司总经理沈强也就这句话向第一食品资讯阐述了自己的理解。


“我父亲在接受央视采访的时候说过一句话:没有对自己个人极致生活的追求,就创造不出极致的产品一个创新的产品来源于对生活的体验,沈师傅的鸡蛋干从发明到创造,是很少有的,我们不是简单地模仿豆腐干、泡菜、豆瓣之类,而是完全创造了一种新的品类、新的食品,并且要求色香味形俱全。从萌发创意、原料选取、一次次试验、一次次品尝,到最后的成品出炉、消费者接纳到复购,每一个节点都追求极致,一点点微妙的变化,都要经过千百次试验。今天的沈师傅不仅要追求极致的产品,还要追求极致的管理、服务和创新”。

鸡蛋干是一个小众品类,面市的时间还不长,消费者对这个品类的认知还不太高,沈师傅现在的产品主要是通过流通渠道进入餐厅、厨房等应用场景,大家很容易将其误认为豆干。事实上,鸡蛋干的口感和营养远高于豆干,它属于全鸡蛋制品。


数据显示,目前我国每年生产的鸡蛋只有5%-7%进行了深加工,发达国家在30%以上,日本能达到50%。由此可见,在该领域,中国的市场仍旧是一片蓝海。而以沈师傅为代表的鸡蛋干则填补了鸡蛋深加工的行业空白。沈强在接受采访时表示:“我们初步对鸡蛋干这个品类当前的市场规模做了调查,大概在10亿元左右,其中沈师傅品牌的市场份额在30%到40%之间。”


据沈强透露,鸡蛋干品类的年复合增长在15%到20%之间,不过随着赛道参与者的增多、消费者普及教育的加大、更多的潜在用户接受,“这个数字还可以更高,重点看大家如何去拓展这个品类,共同将市场蛋糕做大。中国的消费市场旺盛,未来人们选择食材、产品一定是朝着味道更好、营养健康、吃法多样的方向发展,而鸡蛋干符合这些选择标准。保守估计,如果市场客观,鸡蛋干市场每年可以达到20%到30%增长,乃至更多。”


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在沈师傅鸡蛋干面市以后,江浙一带部分企业都相继推出了类似产品,作为品类的开创者,看到这么多的“后来者”,是抱以什么态度呢?沈强坦言:“刚开始我父亲很紧张,最后我们的思路一下子就打开了,中国市场这么大,人口这么多,沈师傅的产能也有限,更多的企业愿意入局,做大市场有什么不好?”


据了解,现在市面上雨润、德青源以及一些区域性的主营豆腐、鸡蛋的企业纷纷入局了鸡蛋干,此外像来伊份、三只松鼠、百草味、盐津铺子等休闲食品也有相关产品的推出。对此,沈强直言:“做商业离不开竞争,竞争会让消费者受益,让品牌受益,通过对比,沈师傅的产品和品牌自然会脱颖而出。”


3—5年实现年销售额10亿元


在采访时,第一食品资讯了解到,产品质量一直是沈师傅的重中之重,供应商选择了壹号食品、正大、德青源等大型鸡蛋经营企业,从源头抓起,确保每一款出厂产品的质量上乘。目前的沈师傅,每天用蛋100吨,每一颗经过严格挑选的鸡蛋,从鸡蛋破壳到做成鸡蛋干成品,整个过程不超过8小时。


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2018年,沈强接管沈师傅食品有限公司,致力于集团公司经营、团队转型以及工厂的现代化升级。三年以来,沈强带领公司员工早在2019年已突破3亿元大关的销售额,在行业遥遥领先。


“在我看来,接手公司这几年沈师傅最大的变化体现在两个方面:一是我们有了比较明确的战略;二是公司的组织构架得到了调整,变得更有活力。”


在接管沈师傅以后,沈强带领公司上下制定了企业的经营目标:3—5年实现年销售额10亿元,同时积极谋求上市,拥抱资本市场,为企业谋求更大的突破与发展。


同时,也对企业的组织构架进行了“改革”:“过去都是一线工人在做、高管拍脑袋、中层人浮于事。结果导致企业的效应降低,规模做不大,赚钱会越少。规模做到两三亿的企业,必须要有明确的组织架构,经过调整现在沈师傅的高管层都在一线做业务,同时还做管理工作”。


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通过沈强的“改革”现在的沈师傅,组织构架充满活力、目标更为明确、市场精耕工作正在如期有序展开,沈师傅鸡蛋干“如约”走进海底捞、老乡鸡等全国知名连锁餐饮的餐桌,同时也已经入驻永辉超市、沃尔玛等全国商超连锁。在2020的双十一大战中,沈师傅鸡蛋干以月销56340件的好成绩荣登天猫精选零食榜双11销量榜TOP2的好成绩。


打造产品与消费者的共鸣


俗话说,“得渠道者得天下”。渠道在食品生产企业与目标消费者之间搭建了重要的通路。在渠道打造方面,沈师傅确定了BC兼顾、双轮举动的企业战略,并且在产品规格和品种方面做了精准的划分。


在商超专供方面,则以130g规格为主。B端产品以100g和150g包装为主,进入流通、农贸市场、餐饮小店等渠道,每年为沈师傅贡献80%的销量。沈强表示:“目前我们在全国有800多名经销商,通过他们将旗下的产品分销出去,比如70万人口的石门县,一年销量可以都达到400万。”


值得关注的是在C端,沈师傅研究新生代消费人群的画像,挖掘企业新的增长点,接连推出了麻辣味、鸡汁味、琥珀味等创新休闲产品,直达“懒、宅、闲”的消费痛点。并且在外包装设计上,与古格王朝合作,将原本以食材属性为主的产品,通过年轻化的包装设计,将其打造成一款独一无二的休闲零食系列。


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现下,基于电子商务红利,各电商平台成交额屡创历史新高,在“互联网+”驱动下的新消费新模式已经成为食品产业加速发展的新引擎。此前,沈师傅就逐渐布局互联网线上电商,在京东、淘宝、1688、拼多多、叮咚买菜等主流电商平台和社区团购都有涉足。“电商触达人群多,以社区团购叮咚买菜为例,沈师傅的产品排在零食类目第一名”,沈强如是说。


不仅如此,沈师傅还加速了渠道的数字化升级,积极入局直播领域。沈强介绍说:“淘系直播、抖音直播、企业自播我们都有涉及。其中达人带货方面,薇娅、李佳琪、烈儿宝贝、林依轮等都与我们合作过,取得了品牌与销量的双双提升。像薇娅带货沈师傅产品的时候,一次都能接近10万单。”


在达人带货之外,沈师傅也加大了企业自播的力度,塑造品牌、提升销量。为此,沈师傅成立了包括短视频、运营、主播、投流、技术在内的十几个人的自播团队,销量也在日益提升当中。


采访最后,“我们要力争全网销量破千万,”对于即将到来的双十一,沈强胸有成竹:“届时我们还会发布一款针对健身人群的新产品,请大家期待。”


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